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「商品・サービス」の説明は「経営のビジョン」

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「わかりやすい説明」が「綿密な計画」につながる

引き続き日本政策金融公庫(日本公庫)の「創業計画書」についてです。
これまで「創業の動機」 「創業者の経歴」について説明してきました。

一言でいえば、どちらも

適当にすませない

というのが重要です。一見なにげない質問に思えても、しっかりと自分自身のアピールにつなげるようにまとめていきましょう。

「取扱商品・サービス」について

今回は「3取扱商品・サービス」の欄についてです。

改めて「創業計画書」をご覧ください。
http://www.jfc.go.jp/n/service/pdf/kaigyou00_150401b.pdf

これから始めようとする事業の商品やサービスについて説明する欄と、自社事業のセールスポイントについて述べる欄があるのがわかるかと思います。

これまで説明してきた「創業の動機」や「創業者の経歴」に比べれば、いかにも融資の審査に重要そうな質問ですね。実際に、融資の担当者と面談をする際にも重点的に聞かれる内容です。つまり、いよいよ事業の内容に踏み込むわけですから、はりきってまとめていきましょう。

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ただの「商品ラインナップ」ではない

ただの「商品ラインナップ」ではないまず基本姿勢として、この欄は、

商品ラインナップや飲食店のメニューをただ並べるだけではダメだ

ということを頭に入れておきましょう。

「創業計画書」は、日本公庫が融資をするかどうかを、判断するために提出させる書類です。融資の判断は、つきつめていえば「貸したお金がきちんと返ってくるか」になります。

そのため日本公庫では、

・経営者が事業について、どこまできちんと考えているか(=信用できる相手か)
・その事業は経営が成り立つのか(=貸したお金は返ってくるか)

主にこの2点を見ています。ですから創業計画書を作成するにあたっては、この2点を満たしていく必要があるのです。つまり、

・自分は事業を真剣に計画している『信用できる人間』である
・この事業はきちんと利益を出し、融資を返済できるモノである

ということを日本公庫側にハッキリと示さなくてはなりません。
ですから当然、商品をただ並べても融資の判断材料にはならないというわけです。

どの商品で、どれくらいの売上を見込むのか。
日商でも月商でも年商でも構いませんが、具体的かつ実現可能な数字でなくてはなりません。

このような、まさに経営のビジョンと目標を説明する機会だと考えましょう。

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売上シェアは厳密に

売上シェアは厳密にそこで重要になってくるのが、この欄の右側にさりげなく添えられている「売上シェア %」という項目です。

どんな事業にも、いくつかの商品・サービスがあるわけですが、いったいどの商品・サービスでどれくらいの売上を出していくのか、これをある程度具体的に見積もるのが、この設問の目的です。

たとえば、お好み焼き店を開業するとしましょう。
売上のメインは、「お好み焼き類」や「焼きそば類」になるでしょう。
次に「酒類」、そしておつまみ類などの「その他」といったところが一般的です。

これらがどれくらいの売上になるのか。「お好み焼きがだいたい6割で、酒類が3割、その他が1割かなあ」などと漠然とイメージしてもダメです。ちゃんと計算しましょう。

計算に必要な概念が、「平均客単価」です。お店にやってきたお客が、平均してどれくらい使うのか、そしてその内訳はどのようなものかを考えます。

たとえば、一人当たり平均して

お好み焼き類×1=900円
酒類×2=850
おつまみ類×1=450円
計 2200円

だとすれば、「お好み焼き類41%」「酒類39%」「その他20%」となります。

ここで注意しなければならないのは、数字に矛盾がないようにすることです。
たとえば開店予定の地域では、明らかに人口が少ない(人通りがない)にも関わらず、来店客数が毎日300人などとなっているのは、誰の目から見ても矛盾があります。

今あげた例は、「よくある一般的なパターン」に従って仮に示したものですから、メニューの値段からしてかなり大雑把です。

実際に計算する際は、「創業計画書」の最後の設問「8事業の見通し」と矛盾がないようにしなければなりません。
つまり原価や諸経費、粗利を踏まえながら、価格を決め、売上高を見積もっていく必要があるというわけです。

この数字に矛盾があると、「経理の感覚が乏しい」と見なされてしまいます。「お金にいい加減なヤツだ」と思われてしまっては、融資は受けられません。

シェアを考えるには、数字を厳密に追っていきましょう。

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「素人にもわかる」行き届いた説明を

「素人にもわかる」行き届いた説明をもうひとつ大事なポイントは、商品・サービスの説明の仕方です。

たとえば、単に「豚玉」と書くのと、「○○豚の豚玉」と、豚肉のブランド名を明記するのとではずいぶん印象が変わってきます。

お好み焼きに限らず、自社の商品・サービスについて、ライバルとの差別化が図れるような一言を意識するとアピールにつながります。

また、IT関連や、一般になじみがない商品を扱う業種のように、提供する商品・サービスの専門性やオリジナリティが高い場合は、日本公庫側が理解しやすいよう、「わかりやすい説明」を工夫しなければなりません。
「創業計画書」の、この小さな欄だけで説明するのは難しいでしょうから、別紙を用意するとよいでしょう。

ポイントは「素人でも理解できる説明」です。
日本公庫は金融のプロではありますが、開業しようとする事業については素人です。
さらに、説明を理解してもらわなければならないは、融資の面談に現れた担当者だけではありません。担当者は上司に報告しますから、間違っても「口頭で説明すれば伝わる」などと思ってはなりません。

場合によっては、図解や写真を用いたり、すでにあるなら商品パンフレットを添付したりして、とにかく「わかりやすさ」に努めましょう。

この商品・サービスの説明は、下段の「セールスポイント」につながってきます。
「セールスポイント」についての注意点は、回を改めてご説明申し上げたいと思います。

以上、見てきました通り、商品・サービスについて説明することは、自社の事業計画を練り上げるのとセットです。
単に日本公庫に対してわかりやすく説明するというだけでなく、説明を考えながら、自社の経営ビジョンを見直すきっかけとしていきましょう。

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