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「セールスポイント」は自社の「進む道」

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「強み」を探すことが生き残りへとつながる

セールスポイントは「広告」ではない

セールスポイントは「広告」ではない今回は、日本政策金融公庫(日本公庫)の「創業計画書」のうち、「3取扱商品・サービス」の後半戦です。
「セールスポイント」について見ていきたいと思います。

まずは「創業計画書」をご覧ください。
http://www.jfc.go.jp/n/service/pdf/kaigyou00_150401b.pdf

前回は、「3取扱商品・サービス」の設問のうち、上段の「取扱商品サービスの内容」について見ました。

(1)売上シェアをきちんと計算すること
(2)わかりやすく、かつアピールにつながる説明を工夫すること

主にこの2点について説明してきました。

「セールスポイント」は、文字通り、取り扱う商品・サービスの「売り」や「強み」について説明する欄です。このため、(2)とセットで考えていくとよいでしょう。

これから始める事業が取り扱う商品・サービスの、どういった点がどのような顧客をつかんでいくのか、思いのたけをぶつけていけばよいのですが、まず基本姿勢として、

「セールスポイント」とは「広告」ではない

とお考えください。あくまで日本公庫への説明として書くものであって、一般の人々の購買欲をあおるものではありません。

たとえば、「今までになかった驚きのフンワリ新食感! ココロもカラダもとろける異次元のクリームパンです!!」といったように、過度な形容表現でもって説明するのは、融資担当者への説明としてはズレているということです。(「広告」として考えても、これはかなり不出来ですが……)

セールスポイントは、派手な言葉やきらびやかな表現で商品・サービスを飾りたてるのではなく、「中身をしっかりと説明する」ものであると心がけてください。

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項目にわけて考える

項目にわけて考えるでは具体的に考えていきましょう。

セールスポイントといっても、すぐに思い浮かぶ場合もあれば、「特にない」と頭を抱え込んでしまう場合もあるでしょう。また、主力商品以外にこれといって特色がないこともあるかもしれません。

そこでまず、商品・サービスを全体的に眺めるのではなく、以下のように、細かい部分にわけて考えていきましょう。

(1)対象となる顧客層
(2)商品・サービスの中で特にこだわった点
(3)立地条件
(4)経営者や従業員の経歴や資格
(5)仕入ルートや独自の人脈

これらの項目にわけて、何が秀でているのかや、どこに力を入れているのかを考えていくとよいと思います。
見つけにくい場合は、同業他社と比較したり、友人など周りの人に聞いてみたりするのも有効です。

というのも、本人にとっては「当たり前のこと」に見えてしまって、「売り」になることに気づいていないこともあるからです。

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最初から「差別化」を意識しすぎない

最初から「差別化」を意識しすぎないただ同業者との比較といっても、セールスポイントを考えるときには、他者との「差別化」や自社の「独自性」について、最初はとらわれすぎないのがコツです。

というのも、「差別化」や「独自性」ばかり考えていても、あまり何も思いつかなかったり、大切なことを見落としたりするからです。

たとえば運送業の場合、「配達日時の厳守」は大抵の会社が徹底していることです。
ですので、つい「セールスポイントにはならない」と考えてしまいがちですが、他社でもやっていようといまいと、とても大事な点であるのに違いはありません。

逆に「アルゼンチン料理の店」のように日本ではあまり見ない料理店の場合など、放っておいても「差別化」ははかれていますが、だからといってそこで満足してしまっては必要な説明がおざなりになってしまいます。
それどころか、「コロンビア料理」のような日本人になじみが薄い料理店に、はたしてお客は来るのか。説明が足りなければ「独自性」が「弱点」だとみなされかねません。

他社と違うかどうかはいったん脇に置いておいて、先ほど示した(1)~(5)の項目について、なるべく具体的に書き出してみましょう。
具体的に書くためのコツは、形容詞的な表現をなるべく避け、事実を書くことです。

× 鮮度抜群の魚介類の提供
○ □□港でその日に揚がった魚介類の提供

といった具合に、まずはとにかく具体的に書き出していきましょう。

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書き出した中から「より強いもの」を選んでいく

書き出せたら、次に「よりアピールになる点」=「より差別化をはかれる点」は何かを考えていきます。ポイントは以下の点です。

・顧客層が明確で、その層のニーズに合っているもの
・付加価値をつけられるもの
・まねされにくいもの

これらに合致してくるものが、自社のセールスポイントになります。
裏を返すと、何の事業であれ、これらの点がどこかになければ事業としては生き残れません。当てはまるものがなければ、計画がまだ甘いといえます。

具体的に書き出したセールスポイントについて、さらにどうすればよいのかを考えれば、計画の練り直しも進めやすいと思います。

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事業のコンセプトを踏まえる

このようにセールスポイントを固めていく中で注意することは、

・コンセプトに合っているかどうか
・弱点を踏まえているかどうか

です。

「親しみやすい庶民的な居酒屋」を目指しているのに、セールスポイントが高級食材ばかりだと、コンセプトと中身がちぐはぐになってしまいます。当然、計画がまとまっていないと見なされ融資はあやしくなります。

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「弱点」に向き合う

未来財務にぜひご相談ください。 実は大きな弱点があるのに、そこをごまかすのも同様に「計画が甘い」と見なされます。
たとえば、立地条件が悪いのに、商品・サービスの質のよさばかりアピールするといった具合です。
たしかに商品・サービスがよければ、立地の悪さをカバーする部分もあるかもしれませんが、そのように楽観的に「話をすり替える」のではなく、「その悪い条件をどう補うのか」をきちんと考えましょう。

弱点にちゃんと向き合って対策を講じられているのなら、それはかえってセールスポイントにもなります。

以上、見てきました通り、セールスポイントについて考えることは、自社の事業計画を練り上げるのとセットです。

セールスポイントとは、景気のいい言葉を並べたてて自社を大きく見せることでもなければ、何もかもが超オンリーワンな、まったく新しいものを探す作業でもありません。

ある程度は既存のビジネスと同じ部分もあるでしょう。その中で、自社が生き残っていくための方策は何なのか、進むべき道を見つけていく作業といえます。

「創業計画書」の説明を考えながら、自社の経営ビジョンを確かなものへとしていくきっかけとしていきましょう。

私たち未来財務は、多くの独立開業を成功に導いてきたプロフェッショナルです。
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